שאלה חלופית היא לא רק אחת מהדרכים הרבות לבנות משפט ברוסית. זהו גם כלי פסיכולוגי רב עוצמה, בשימוש נרחב בפועל במכירות, בתקשורת, ופשוט כשמנסים לשכנע מישהו במשהו, להשיג את התגובה הרצויה מבן השיח. כדי לא רק לא ליפול ל"הוו" של שאלות אלטרנטיביות, אלא גם להשתמש בהן בעצמך, תחילה עליך להבין מה הן.
הגדרה כללית
השם "שאלה חלופית" מדבר בעד עצמו. ברור שזו שאלה שכרוכה בבחירה בין כמה שתי חלופות (או יותר). כלומר, הדובר, כביכול, מאפשר למאזין לבחור מתוך מה שהוא עצמו מציע, מבלי לתת הזדמנות לגרסה משלו. בשל כך, המאזין חש לחץ בעל כורחו ואף בוחר באופציה שאינה מוצאת חן בעיניו, רק כי האלטרנטיבה גרועה אף יותר.
איך לשאול שאלה חלופית?
הנה כמה עקרונות ודפוסים שיאפשרו לך לשאול את השאלה הנכונה ולהשיג את התגובה הרצויה של בן השיח:
- קודם כל, שאלה חלופית אינה אולטימטום. אי אפשר לנסח את זה ככה: "או שתפסיק להתנהג ככה, או שאני עוזב!" אדם מגיב באופן טבעי לאולטימטום באחת משתי דרכים: או שהוא מחפש דרך לעקוף אותו, או שהוא פועל למרות השואל. שאלה חלופית, שלא כמו אולטימטום, לא מכניסה את המשיב ללחץ, אלא, להיפך, משמרת סביבו תחושת נוחות: "האם תעדיף שאעזוב, או שנשקול מחדש את מודל ההתנהגות הזה ביחד"?
- שאלה המכילה חלופה היא תמיד הערה מנומסת ביותר. הגסות הקלה ביותר, ובן השיח ירגיש את המלכוד. במילים פשוטות, במקום "מה אתה רוצה?" צריך לשאול "איזו מהאפשרויות האלה היית מעדיף?" במקום "אתה צריך לבחור!" - "אם הייתי צריך לבחור…".
- אם אתה משתמש בשאלה חלופית בתקשורת עם אנשים שאתה מכיר, בסביבה לא רשמית או לא מאוד רשמית, כמעט אף אחד לא יתנגד לה. עם זאת, אם תנסה לנצל לרעה את היכולת להגביל את המאזין באפשרויות, תוך שימוש בשאלה זו כטיעון כבד משקל, סביר להניח שתצטרך לשמוע האשמה בתחכום.
בהתאם לשלושת העקרונות האלה, אתה יכול להשתמש בשאלה החלופית בצורה מוצלחת יותר.
יישום באמנות המכירה
השוק הוא המקום הטוב ביותר למצוא דוגמאות לשאלות חלופיות. לרוב, קונים נתקלים, למשל, בכאלה"hooks":
- האם אתה מעדיף לבצע את ההזמנה שלך עכשיו או בטלפון? - התעלמות מהרצון האפשרי לא לבצע הזמנה כלל.
- איך יהיה קל יותר לערוך חוזה - בעצמך או בעזרת המומחים שלנו? - מבלי לתת את הבחירה לא לערוך חוזה כלל.
- האם תקנה את המוצר עכשיו בהנחה או תחזור מאוחר יותר ותשלם מחיר מלא? - החלטה מראש עבור המשיב שהוא בוודאי יקנה את הסחורה.
לפעמים שאלות אלטרנטיביות עוזרות ללקוחות חסרי ביטחון, אך לעתים קרובות יותר הן מובילות אותם מפתרון שבאמת טוב עבורם. עם זאת, קונים יכולים להפוך את הטריק הזה לטובתם אם הם זהירים וקשובים.
יישום בפסיכולוגיה
שאלות אלטרנטיביות עוזרות לפסיכולוגים הרבה יותר מאחרים. ואם בעבר עזרה ללקוחות חסרי ביטחון הייתה מטרה משנית בלבד, בפסיכולוגיה היא הופכת להיות העיקרית. לדוגמה:
- האם אתה מעדיף לדבר על זה בעצמך או לענות על השאלות שלי? - לא משאיר ברירה לא לספר בכלל.
- האם אתה רוצה לדבר על זה עכשיו או מאוחר יותר? - חוץ מזה שלא דיברתי בכלל.
- האם תרצה להמשיך בשיחה הזו עכשיו או לחזור אליה מאוחר יותר? - לא לוקח בחשבון את הרצון האפשרי לעזוב את הנושא לנצח.
