חיזוי ביקוש הוא תחום של ניתוח המנסה להבין ולחזות את צרכי הצרכנים. לייעל החלטות בשרשרת האספקה באמצעות שרשרת ארגונית וניהול עסקי. חיזוי ביקוש כולל שיטות כמותיות כגון שימוש בנתוני מכירות היסטוריים וכן בשיטות סטטיסטיות. בנוסף, ניתן להשתמש באנליטיקה בתכנון ייצור וניהול מלאי, ולעיתים בהערכת דרישות קיבולת עתידיות וקבלת החלטות לגבי כניסה לשוק חדש.
מהו חיזוי ביקוש
זהו תהליך שבו נעשה שימוש בנתוני מכירות היסטוריים לפיתוח הערכות שונות של תחזיות ביקוש לקוחות צפויות. עבור עסקים, קריטריון ניתוח זה מספק מידע על כמות הסחורות והשירותים שלקוחותיו יקנו בעתיד הנראה לעין. הנחות עסקיות קריטיות כגוןכמו מחזור, שולי רווח, תזרים מזומנים, עלות הון, הפחתת סיכונים וכו' ניתן גם לחשב מראש.
Types
ניתן לסווג באופן נרחב את חיזוי הביקוש על סמך רמת הפירוט שמתחשבת בתקופות זמן שונות ובגדלים שונים של שוק.
להלן סוגי הצרכים העיקריים שבהם נעשה שימוש לרוב כיום:
- לימוד פסיבי וחיזוי ביקוש. הוא נערך עבור מפעלים יציבים עם תוכניות צמיחה שמרניות מאוד. אקסטרפולציה פשוטה של נתונים היסטוריים מתבצעת עם הנחות מינימליות. זהו סוג נדיר של חיזוי, מוגבל לעסקים קטנים ומקומיים.
- למידה פעילה. הוא מתבצע כדי להרחיב ולגוון מיזם בעל תוכניות צמיחה אגרסיביות, מבחינת פעילות שיווקית, הרחבת מגוון המוצרים ובהתחשב בעבודת המתחרים והסביבה הכלכלית החיצונית.
- תחזית לטווח קצר. זה מתבצע לתקופה קצרה יותר - מ 3 עד 12 חודשים. פרספקטיבה זו לוקחת בחשבון את המבנה העונתי ואת ההשפעה של החלטות טקטיות על צרכי הקנייה.
- תחזית לטווח בינוני וארוכת טווח של הביקוש של האוכלוסייה. ככלל, הוא מתבצע לתקופה של 12 עד 24 חודשים (36-48 בחלק מהחברות). האפשרות השנייה קובעת את תכנון האסטרטגיות העסקיות, מכירות ושיווק, הוצאות הון וכדומה.
רמת מאקרו חיצונית
סוג זה של תחזית מתמקד בעודתנועת שוק רחבה, התלויה ישירות בסביבה המאקרו-כלכלית. רמת המאקרו החיצונית נערכת כדי להעריך כל מיני יעדים עסקיים אסטרטגיים כגון הרחבת מוצר, פלחי לקוחות חדשים, שיבושים בטכנולוגיה, שינויי פרדיגמה בהתנהגות הצרכנים ואסטרטגיות להפחתת סיכונים.
שכבה עסקית פנימית
כפי שהשם מרמז, חיזוי מסוג זה אינו עוסק יותר בפעולות החיצוניות של העסק, אלא באלה כגון קטגוריית המוצרים, כוח המכירות או צוות ההפקה. פריטים אלה כוללים תחזית סחר שנתית, עלות סחורה שנמכרה, רווח נקי, תזרים מזומנים וכן הלאה.
דוגמאות תחזית
תן לך כמה אפשרויות מעשיות.
יצרן מוביל בוחן את המכירות בפועל של כלי הרכב שלהם במהלך 12 החודשים האחרונים לפי דגם, סוג מנוע ורמת צבע. בהתבסס על הצמיחה הצפויה, הוא צופה ביקוש לטווח קצר במהלך 12 החודשים הבאים למטרות רכישה, ייצור ותכנון מלאי.
חברת המזון המובילה בוחנת את המכירות בפועל של הפריטים העונתיים שלה כמו מרקים ופירה במהלך 24 החודשים האחרונים. ניתוח חיזוי ביקוש מתבצע ברמת הטעם וגודל האריזה. לאחר מכן, בהתבסס על פוטנציאל השוק, מתבצע ניתוח ל-12-24 החודשים הבאים לאספקת מרכיבי מפתח, כגון עגבניות, תפוחי אדמה וכדומה, וכןגם לתכנון קיבולת והערכת צורכי אריזה חיצונית.
החשיבות של חישובים שגויים מראש
המושג של חיזוי ביקוש הוא תהליך הליבה העסקי שסביבו מפותחות התוכניות האסטרטגיות והתפעוליות של החברה. בהתבסס על אנליטיקה, נוצרות תוכניות עסקיות ארוכות טווח. אלה כוללים תכנון פיננסי, מכירות ושיווק, הערכת ביקוש וחיזוי, הערכת סיכונים וכן הלאה.
אסטרטגיות טקטיות לטווח הקצר עד הבינוני, כגון ייצור טרומי, התאמה אישית, ייצור חוזים, תכנון שרשרת אספקה, איזון רשת וכן הלאה מבוססות על ביצועים. חיזוי ביקוש גם מאפשר פעילויות ניהול חשובות. הוא מספק תובנות לגבי הערכות ביצועים, הקצאת משאבים חכמה במקומות צרים והתרחבות עסקית.
חשוב לדעת מהן שיטות חיזוי הביקוש.
אחד השלבים החשובים ביותר בתהליך הוא בחירת השיטה הנכונה. ניתן ליישם אותם באמצעות טכניקות חיזוי ביקוש כמותי או איכותי. שקול אותם ביתר פירוט.
מחקר שיווק
זהו תחום העבודה החשוב ביותר, המשקף את מצב העניינים הספציפי של מוצר מסוים. טכניקת חיזוי ביקוש להערכת שוק מבצעת סקרי לקוחות בודדים כדי להפיק נתונים פוטנציאליים. מבחנים אלו בדרך כלל לובשים צורה של שאלונים המבקשים ישירות מידע אישי, דמוגרפי, העדפות וכלכלי ממשתמשי הקצה.צרכנים.
מכיוון שסוג מחקר זה מבוסס על מדגם אקראי, יש לנקוט משנה זהירות מבחינת אזורים, מיקום ודמוגרפיה של הלקוח הסופי. סוג זה של פעילות יכול להיות שימושי למוצרים שיש להם מעט עד אין היסטוריה של ביקוש.
שיטת חיזוי מגמה
ניתן ליישם אותו ביעילות על ארגונים עם היסטוריה ארוכה של נתוני מכירות, כמו יותר מ-18-24 חודשים. מידע היסטורי זה יוצר "סדרת זמן" המייצגת עסקאות עבר וביקוש חזוי לקטגוריה מסוימת של מוצר בתנאים רגילים תוך שימוש בשרטוט או בריבועים קטנים.
ברומטרי
שיטת חיזוי הביקוש הזו מבוססת על העיקרון של הקלטת אירועים בהווה לעתיד. בתהליך של ניתוח ביקוש, זה מושג על ידי ניתוח אינדיקטורים סטטיסטיים וכלכליים. ככלל, חזאים משתמשים בניתוח גרפי. דוגמה לחיזוי ביקוש היא הסדרות המובילות, הסדרות במקביל או ה-Lagging.
ניתוח כלכלי
זה משתמש בממוצעים נעים משולבים אוטורגרסיביים ובמשוואות מתמטיות מורכבות כדי לבסס קשרים בין הביקוש לגורמים המשפיעים עליו. הנוסחה נגזרת ומכווננת היטב כדי לספק ייצוג היסטורי אמין. הערכים החזויים של המשתנים המשפיעים מוכנסים למשוואה כדי ליצורתחזיות.
ישנם מודלים שונים של חיזוי ביקוש. לדוגמה, ניתן לפתח סכימה מותאמת אישית המבוססת על דרישות עסקיות ספציפיות או קטגוריית מוצר. מודל כזה הוא הרחבה או שילוב של שיטות איכותניות וכמותיות שונות. המשימה של עיצוב מעגל מותאם אישית היא לעתים קרובות חוזרת, מפורטת ומבוססת ניסיון. ניתן לפתח אותו על ידי הטמעת תוכנה מתאימה לניהול ביקוש.
ניתוח סדרות זמן
כאשר נתונים היסטוריים זמינים עבור מוצר ומגמות ברורות, עסקים נוטים להשתמש בגישה של ניתוח סדרות זמן כדי לחזות את הביקוש. זה שימושי לזיהוי תנודות עונתיות, דפוסים מחזוריים ומגמות מכירה מרכזיות.
גישת סדרת הזמן נמצאת בשימוש היעיל ביותר על ידי עסקים מבוססים שיש להם כמה שנים של נתונים לעבוד איתם ודפוסי מגמה יציבים יחסית.
מערכת חיזוי הביקוש מבוססת על סימולציה. המודל הסיבתי הוא הכלי המורכב ביותר לעסקים מכיוון שהוא משתמש במידע ספציפי על קשרים בין משתנים המשפיעים על הביקוש בשוק, כגון מתחרים, הזדמנויות כלכליות וגורמים חברתיים אחרים. כמו בניתוח סדרות זמן, נתונים היסטוריים הם המפתח ליצירת תחזית מודל סיבתי.
לדוגמה, עסק גלידה עשוי לבסס את הניתוח על ידי שיקולנתוני מכירות היסטוריים, תקציב שיווק, פעילויות קידום מכירות, חנויות גלידה חדשות באזור שלהם, מחירי המתחרים שלהם, מזג האוויר, ביקוש כללי באזור שלהם, אפילו שיעור האבטלה המקומי.
תחזית עונתיות ומגמות
מונח זה מתייחס לתנודות בביקוש המתרחשות בזמנים מסוימים על בסיס תקופתי (כגון חגים). מגמות יכולות להתרחש בכל עת ומאותתות על שינוי כללי בהתנהגות (כגון עלייה בפופולריות של מוצר מסוים).
חיזוי ביקוש מוצלח אינו משימה חד-צדדית. זהו תהליך מתמשך של בדיקה ולמידה שצריך:
- יצירת ביקוש באופן יזום על ידי אופטימיזציה של שירות הלקוחות, הצעות המוצרים, ערוצי המכירה ועוד.
- הבטח תגובת דרישה חכמה וזריזה באמצעות שימוש ויישום של ניתוחים מתקדמים.
- עבוד על הפחתת שגיאות שיטתיות.
דרך טובה לחזות את הביקוש היא לצפות למה הלקוחות יצפו מעסק בעתיד. לכן, היזם יכול להכין אספקה ומשאבים כדי לענות על צרכים אלה.
שלב חיזוי ביקוש אוטומטי הוא ביטול ניחושי צמיחה.
עם אנליטיקס, אתה יכול להפחית את השמירה והוצאות תפעול אחרות כאשר אינך זקוק להם. בכך, ניתן להתמודד עם תקופות שיא כשהן מתרחשות.
שיטות מסורתיות של מניפולציה ידנית ופרשנות נתונים לצורך חיזוידרישה לא מעשית לעסקים המתמודדים עם ציפיות הלקוחות והשוק המשתנות במהירות. כדי שארגונים יהיו זריזים באמת בקבלת החלטות מונעות נתונים שלהם, חשיבה קדימה חייבת להתרחש בזמן אמת. זה אומר להשתמש בטכנולוגיה כדי לבצע את העבודה.
לדוגמה, תכונת חיזוי הביקוש של TradeGecko משתמשת בנתוני מכירות ומלאי מפתח כדי לקבוע דפוסים. קבל מידע על צרכים עתידיים ברמת הפירוט שנבחרה לפי מוצר, גרסה, מיקום וכן הלאה.
מערכת חיזוי הביקוש מפעילה גם התראות מלאי אוטומטיות עם שינויים מומלצים בהזמנה ובכמות על סמך ניתוח. במילים אחרות, יזם יכול לדעת מתי לסדר מחדש את המלאי ולקבל החלטות עסקיות מונחות נתונים ללא צורך לבצע תחזיות ידניות. המשמעות היא יותר יעילות וחיסכון בזמן, שני דברים שהם חלק בלתי נפרד מהצלחתו של כל עסק.
משמעות התחזיות
חישוב מראש ממלא תפקיד מכריע בניהול כל עסק. זה עוזר לארגון להפחית את הסיכונים הכרוכים בפעילות עסקית ולקבל החלטות חשובות. חיזוי ביקוש מספק גם תובנות לגבי תקנות השקעות הון והרחבות ארגוניות.
החשיבות של אנליטיקה מוצגת בפסקאות הבאות:
1. משימות השלם.מובן שכל יחידה עסקית מתחילה ביעדים שנקבעו מראש. אנליטיקה עוזרת להשיג אותם. הארגון מעריך את תחזית הביקוש לשירותים בשוק ומתקדם לקראת השגת היעדים.
לדוגמה, ארגון קבע יעד למכור 50,000 יחידות מהמוצרים שלו. במקרה זה, היא תחזה את הביקוש למוצר זה. אם הוא נמוך, הארגון ינקוט פעולה מתקנת כדי שניתן יהיה להשיג את היעד.
2. הכנת התקציב. ממלא תפקיד מכריע בהיווצרותו על ידי הערכת עלויות והכנסות צפויות. לדוגמה, ארגון חזה שהביקוש למוצר שלו, המוערך ב-10 רובל, יהיה 100 אלף יחידות. במקרה זה, סך ההכנסה הצפויה היא 10100,000=1 מיליון. לפיכך, חיזוי ביקוש מאפשר לארגונים לחשב את התקציב שלהם.
3. ייצוב תעסוקה וייצור. עוזר לארגון לשלוט בפעילויות משאבי האנוש שלו. על פי הביקוש החזוי למוצרים, תכנון מסייע למנוע בזבוז משאבים של הארגון. זה גם מאפשר לה לשכור צוות מוסמך. לדוגמה, אם ארגון מצפה לעלייה בביקוש למוצריו, הוא עשוי להשתמש בעבודה נוספת כדי לעמוד בביקוש המוגבר.
4. חברות מתרחבות. במקרה זה, ההנחה היא שחיזוי ביקוש מסייע בהחלטה להרחיב את העסק. אם הזרימה הצפויה למוצרים גבוהה יותר, אז הארגון יכול לתכנןהרחבה נוספת. אם הביקוש למוצרים צפוי לרדת, החברה עשויה לקצץ בהשקעות בעסק.
5. קבלת החלטות ניהולית.עוזר ליצור תקנות גלובליות כגון קיבולת מפעל, דרישות חומרי גלם והבטחת זמינות כוח אדם והון.
6. הערכת ביצועים. עוזר לתקן משימות ושיטות לפתרון אותן. לדוגמה, אם יש פחות ביקוש למוצרים של ארגון, הוא יכול לנקוט בפעולות מתקנות ולעלות רמה על ידי שיפור איכות המוצרים שלו או על ידי הוצאה גבוהה יותר על פרסום.
7. סיוע לממשלה. מאפשר לממשלה לתאם פעילויות יבוא ויצוא ולתכנן סחר בינלאומי.
8. יעדי חיזוי דרישה. אנליטיקה היא חלק חשוב בקבלת החלטות עסקית. מטרות אלו מתחלקות לטווח קצר ולטווח ארוך. הראשונים כוללים את הקריטריונים הבאים:
- גיבוש מדיניות הפקה. חיזוי ביקוש מסייע בהערכת דרישות חומרי גלם עתידיות כך שניתן יהיה לשמור על אספקה סדירה של מוצרים. זה גם מאפשר ניצול מקסימלי של משאבים כאשר הפעולות מתוכננות על סמך תחזיות. גם צורכי משאבי אנוש מסופקים בקלות באמצעות ניתוח.
- ניסוח מדיניות תמחור. מתייחס לאחת המשימות החשובות ביותר של חיזוי ביקוש. הארגון קובע מחירים למוצריו תוך התמקדות בצרכי השוק. לדוגמה, אם הכלכלה נכנסת לשפל או מיתון, הביקושנופל על מוצרים. במקרה זה, הארגון קובע מחירים נמוכים למוצריו.
- בקרת מכירות. מסייע בקביעת יעדי מכירות, המשמשים בסיס להערכת ביצועים. הארגון עושה תחזיות ביקוש לאזורים שונים וקובע אסטרטגיות לכל אחד מהם.
- ארגון המימון. מובן כי הצרכים הכספיים של המיזם נאמדים באמצעות חיזוי ביקוש. זה עוזר במתן נזילות נאותה לארגון.
יעדים לטווח ארוך כוללים:
- בחירה של כושר ייצור. מובן כי באמצעות חיזוי ביקוש, הארגון יכול לקבוע את גודל המפעל הנדרש לייצור. זה חייב לעמוד בדרישות המכירה של הארגון.
- תכנון לטווח ארוך. משתמע מכך שחישוב חיזוי הביקוש מסייע גם בהיבט זה. לדוגמה, אם הביקוש המתוכנן למוצרי ארגון גבוה, אז הלקוחות יכולים להשקיע בפרויקטים שונים של הרחבה ופיתוח.
- גורמים משפיעים. חיזוי ביקוש הוא תהליך פרואקטיבי שעוזר לקבוע אילו מוצרים דרושים, היכן, מתי ובאילו כמויות. ישנם מספר גורמים שמשפיעים על פרמטר זה.
סוגי מוצרים
מוצרים יכולים להיות מוצרים, מוצרי צריכה או שירותים של היצרן. בנוסף, הם עשויים להיות חדשים או נמכרים מחדש. מוצרים מבוססים הם כאלה שכבר קיימים בשוק. והחדשים הם אלה שעדיין לא הוצגובמבצע.
מידע על ביקוש ורמת תחרות ידוע רק עבור מוצרים מבוססים, מכיוון שקשה לחשב את הביקוש למוצרים חדשים. לכן, החיזוי עבור סוגים שונים של סחורות שונה.
בשוק תחרותי במיוחד, הביקוש למוצרים תלוי במספר המתחרים הקיימים כרגע. יתר על כן, תמיד קיים סיכון להופעת משתתפים חדשים. במקרה זה, קשה עוד יותר לחזות משהו.
המחיר של מוצר משמש כגורם העיקרי המשפיע ישירות על תהליך חיזוי הביקוש. כל פעילות אנליטית של ארגונים תלויה מאוד בשינויים במדיניות התמחור שלהם. בתרחיש כזה, קשה לחשב ביקוש מדויק לחלוטין למוצרים.
מצב האומנות הוא גם גורם חשוב בהשגת תחזיות ביקוש אמינות. במקרה של שינוי מהיר בטכנולוגיה, המצאות קיימות או מוצרים טיפוסיים עלולים להתיישן. כך למשל, ישנה ירידה משמעותית בביקוש לתקליטון עם הופעת התקליטורים וכוננים שונים לאחסון נתונים במחשב. עם הטכנולוגיה המתפתחת כל הזמן, קשה לחזות את הביקוש למוצרים קיימים בעתיד.
לנקודת המבט הכלכלית יש תפקיד מרכזי בהשגת תחזיות ביקוש. לדוגמה, אם יש התפתחות חיובית בכלכלה, אז גם האנליטיקה של כל חברה תהיה חיובית.
